日本マーケティング研究所発行 月刊「営業力開発」１９８６年１１月号 特集「チャネル複合化と新チャネル開発」でセキュリティハウスが３ページに渡り取り上げられました。代表取締役 岡崎 友亮が取材に答えています。
以下抜粋。
日本で最初の防犯・防災の専門店づくり
独自のハードとソフトでフランチャイズ展開
警備会社の急速な台頭は、近年のニュービジネスの注目のマトだったが、いま、一般家庭や商店向けのビジネスも始まっている。まず、気楽に相談してもらえる窓口店づくりを目指すセキュリティハウス・センターは、独自のシステムで店を展開。
防犯システムとはどんなものかということを教えていただけますか？
防犯システムは大きく分けて２種類があります。一つは、委託警備システムで、一般的に警備会社が行っています。
センサーをオンラインで警備会社までつなぎ、異常があれば警備員が駆け付けます。資料によると警備会社は全国に約４０００社ありますが、そのうち委託警備システムなど機械警備を行っている警備会社は６００社弱といわれています。
もう一つは、自主警備システム。ローカル・アラームと呼んでいますが、オンラインで泥棒などが侵入するとベルなどで威嚇するとともに異常を知らせるシステムです。
一般的に日本では、欧米に比べて、「安全」に対する認識が低かったのですが、昨今の犯罪の多様化を反映してか、ここ2、３年で非常に関心が高まり、またＨＡ化などの流れの中で、個人の住宅や商店といった層にまで需要が可くｙ大しています。
そこで、そうした需要に対応しようと、昭和５７年株式会社セキュリティハウス・センター（当時は株式会社セキュリティハウス東京）を設立したのです。
まったくゼロからのスタートですか？
グループ会社で防犯機器の専業メーカーである竹中エンジニアリング工業㈱において、昭和５０年頃から、「専門店」として、防犯施工業者を育成する展開を始めていまして、防災施工店、防犯施工店にアプローチしてまいりました。防犯機器というのは、工事も含めて専門知識が必要となってきます。ですから、自社の製品を正しく使いこなしてくれる・・・・・つまりハードを使いこなし、システム提案ができる人や会社を育ててきたという経過です。
また、５７年より約２年間、都ウキョウ・杉並区に直営のモデルショップを出店、店舗の形態・運営のノウハウなどを蓄積し、運営していけるという感触を得ています。
セキュリティハウスのチェーン展開とはどういうものですか？
われわれの考える「チェーン」とは、普通のフランチャイズとは異なり、まったく独自の新しい考え方に基づくものです。フランチャイズといえば、ロイヤリティは？ランニング・フィーは？といったことになるでしょうが、そうした徴収はしていません。むしろボランタリーチェーンに近いものだと考えていただいた方がよいと思います。
「セキュリティハウス」という統一の屋号で全国展開を図りつつ、各地域においては、その地域の市場の独自性や経営者の考え方などにより、その個性をできる限り生かせる形態で、店舗の運営をまかせています。つまり、全国組織であるメリットとして、ストアブランドの確立、顧客の信頼の獲得、情報の適確な把握など、一社ではできないような効果を得るためのチェーン組織だということができます。
店舗開拓っはどのようにされていますか？
各地域の店舗（拠点）を「ステーション」と呼んでいますが、現在（１９８６年）32のステーションがあります。
もともと防犯関係や広義のセキュリティ関係を取り扱っていたところや、通信関係、電気などの工事や施工をされていたところが中心です。お客様からセキュリティ関係の問い合わせを受けて、「やらなちゃいけないんじゃないか」と決心されて、参加されたところが多いです。また、ニュービジネスとして「セキュリティ」に魅力を感じられた方もいらっしゃいます。
気軽なセキュリティの相談窓口 まずストアブランドの確立
今後どういった展開をめざしていらっしゃいますか？
われわれが一番狙っているのは、全国的なストアブランドの統一と確立、そして、最適なセキュリティシステムの提供です。
これまで、エンドユーザーの方が防犯機器をつけたいと思っても、どこに行ったらいいのかさえ分かりませんでした。
家電店へ行っても取り扱っていない。かといって、警備会社に頼むほどでもない。近所で空き巣に入られたり、ご主人が出張などで家をあけたりすると、鍵はかけてあるけれど家族は安心して眠れない・・・こうした時に、どこに相談に行ったらいいか分らなかったわけです。そこで、気軽に相談に行けるところを作らなければならないと考えたわけです。
セキュリティに関する、その地域におけるッコミュニケーションステーションとして「セキュリティハウス」を設立し、セキュリティを専門店として、的確なアドバイスをしていこう。お客様がわかりやすいように、全国をこの屋号で統一し、ストアブランドを確立していこう。
こうした考え方から、この展開は始まったわけです。
われわれは、セキュリティシステムを単に販売するだけでなく、お客様の不安を取り去り、「安心」といった目に見えないものを提供することを目的としています。お客様にとって「安心してぐっすり眠れるようになった」という言葉をかけていただくと、ほんとうにうれしいですね。
「セキュリティ」のコンセプトも重要になってきますね。。
われわれの考えているセキュリティは、単純に、泥棒の侵入をキャッチして知らせるような「防犯」だけに限りません。住んでいてやすらぎを感じるとか、安心して寝られるとか、そうしたこともセキュリティの中に入るのです。家にお年寄りや子供がいる場合にはどうするべきか・・・とか、お客様の生活を束縛するのではなく、より豊かに暮らすためのシステムを提案しています。
さらにたとえば、飲食業の方は材料が冷蔵庫に保管してありますね。ところが現在、わりと誰でも開けられるようになっているのです。しかし、もし誰かがはいってきて毒を混ぜたりしたら、その責任はどうするのか。経営者としての責任は単に売り上げをあがていくだけの責任だろうか。誰が入って冷蔵庫を開けたのか、知っておくことも経営者としての責任ではないだろうか。こうしたことも例の１１４号事件が起きる前から提案してきています。セキュリティの幅は広いのです。
ステーションを設置する基準のようなものはあるのですか？
一応テリトリー制になっています。当初の計画では、片道８０キロ圏に一軒とか、人口３００万人に１軒とか計画を立てていましたが実際には諸々の条件によって変わってきています。犯罪率とか、主要産業によって変わったり、老人問題との関わりも出てきます。こうしたことに関しても提案していかなければならなくなっています。防犯のほうに力を入れるのか、もっと違う安心のほうに力を入れるのか、画一的なフランチャイズではいけないのです。
正直いって防犯という、この商売はそんな簡単なものではないのですね。売りっぱなしではすまされない種類のものなんです。
エンドユーザーの方が正しい使い方ができるようにシステムを組まなければなりませんし、うまく使えなかったら問い合わせがそのシステムの施工先に入るわけです。ところが、防犯システムが作動しているのは人が寝ている時などが多いわけですから、問い合わせも夜中に入ったりするわけです。ですから夜間でも電話でアドバイスをしてあげるとか、朝早くかけつけてあげるとか、使命感に燃えた人でなければならないのです。
また、大手のメーカーさんと違って個人や初ｙ店はまだ、いくら経営者の責任を説いてもなかなか分かっていただけませんのでセキュリティに対する考え方を繰り返し地道に啓蒙していかなければなりません。その上でその家や店舗のために一番ベストのシステムを提案できる人でなければならないのです。
もちろん店づくりの計画はありますが、特別に１年に何軒作ろうとやっているわけではないのです。開拓というより、そうした人との「出会い」ですね。
無理して作っていくようなことはしません。あとで被害や命に関わってくる仕事なので、できない人にはいくら熱意があってもさせません。まず体制があるかどうかが最低条件です。その上でシステム提案ができるか、工事ができるかの問題がでてきます。
ノウハウの提供はどのようになさっていますか？研修のようなことをされていますか？
セキュリティハウス展開への参加が決まった時に、まず経営者の方と「セキュリティハウス」のコンセプトや目的、運営方針について徹底的に話し合います。それからわれわれの使用する機器について、ハードのことを知ってもらいます。さらに、その機器の性能を100％その環境の中で発揮させる方法を学んでもらいます。いわゆるハウツーです。同じ設置先でも環境によって違ってきますし、お客様が間違えなく使用でき満足してもらえるものをどう提供するかといったことが大切なのです。
その他に、他社との差別化を図るために、セキュリティシステム設置先に対し、富士火災海上保険㈱と共同開発した独自の「セキュリティハウス保険」を付けています。われわれのセキュリティシステムは、火災やガス漏れ、侵入をできる限り早い時期に家人に「知らせて」対処を促すものですが、他社のシステムと差別化するために万が一のための補償をするものです。
また本部として、ステーション各社の技術力、営業力の向上を目指し、その指導もしていかなければなりませんｎ。
営業会議、技術講習会、新製品講習会などを開催していますし、全国を８ブロックに分けて各ブロックにおいて、２～３カ月ごとに１回の会合を開いています。また、年１回は全国総会を開いています。
つまり、われわれのセキュリティハウス展開に参加し、看板をあがていただくための条件は、お金ではなく、われわれの商品を買っていただき、正しく使用して最適のシステムを販売し、その地域において責任を持って推進していただくことだといえます。
そして各店を運営するための本部としてバックアップをして、今まで蓄積したノウハウを与えましょう、セキュリティハウス保険の設置なども認めましょう、ということなのです。
具体的な商品はどのようになっているのでしょうか？
ハードの面では火災、ガス漏れ感知器や侵入感知センサーなどの各種センサーと、それらを制御するコントローラなどの機器で、要はそれをどのように組み合わせる化、です。
センターとしては、そうしたシステムを組むのに、カメラやガスの自動遮断弁など、「仕入商品」なども提供しています。
「マザーズ」「ファザーズ」というブランドがありますが？
ハードにはＰＵＬＮＩＸという主要商品のブランドがありますが、システムでは個別ユーザーごとに違うわけです。そこで家庭ッ向けのシステムには母親のイメージで「マザーズ」、一般家庭ではない商店や工場向けのシステムは父親のイメージで「ファザーズ」と名付けたのです。
パックの商品にはなっていないわけですね？
このような「ハイ・セキュリティ」とは別にもっと簡単な「ロー・セキュリティ」の分野はパックができますが、今は各々の設置先の環境や条件・予算んなどに応じて提案する「ハイ・セキュリティ」が中心です。
センターの営業マンとしてはどのようなことに気をつけなければいけないと考えていらっしゃいますか？
第一にステーションが充分に使いこなすことができるようなハード上の技術的アドバイスができることです。
第ニにエンドユーザーへステーションと一緒に正しいアドバイスができること。ステーションのフォローですね。
第三にステーションの人達が地域に密着した営業ができるようにアドバイスできることです。
つまりいかにステーションの生産性をあげる手伝いができるかです。それとユーザーニーズをくみ上げてきて的確な情報をメーカーの方に伝えられるかということです。
